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O gerenciamento do canal de vendas

O gerenciamento do canal de vendas

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O canal de vendas é equivalente a um canal e corredor e é o transportador para conexão e transporte de produtos e serviços.

Em ambas as extremidades da transportadora podem ser empresas - concessionários, agentes, atacadistas, grandes terminais de varejo;

Também pode ser um agente regional, um atacadista, um distribuidor - um segundo ou terceiro, ou até um distribuidor menor, ou uma loja de marido e mulher.

Em suma, o consumidor do produto final e serviço não é obtido do fabricante original.

(Após 2 e mais de 2 links), pode ser chamado de canal. Tais como: P & G, Wahaha, cola, etc.

O canal de vendas é um dos valores patrimoniais mais importantes da empresa e o ativo mais variável. É o caminho que as empresas adotam no processo de transferência de produtos para os consumidores. Esse caminho inclui a própria organização de vendas da empresa, agentes, distribuidores, lojas de varejo e assim por diante. Para o produto, ele não agrega valor ao produto em si, mas aumenta o valor agregado do produto através do serviço; para a empresa, o canal de vendas desempenha o papel de logística, fluxo de capital, fluxo de informações e fluxo de negócios, e é difícil concluir a conclusão do fabricante. Tarefa. Diferentes indústrias, produtos diferentes, diferentes escalas e fases de desenvolvimento das empresas, a forma dos canais de vendas são diferentes, e a maioria dos canais de vendas deve passar pelos dois links de revendedores para lojas de varejo. Para atender às necessidades das lojas de varejo e maximizar seus próprios lucros, poucos revendedores representam apenas um produto, mas possuem seu próprio portfólio de produtos.

Estes são meios úteis

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Sabemos que os revendedores estão protegendo um mercado, têm relações sociais suficientes, têm uma sólida rede de vendas e têm uma força de vendas testada no mercado. Seu interesse de curto prazo é ganhar dinheiro, interesses de longo prazo devem se desenvolver, e os objetivos e fabricantes não são os mesmos. Então, o que significa a empresa tem que "controlar" os revendedores? Os cinco métodos a seguir podem lhe dar a resposta.

Controle de visão


Como afirmado na Quinta Prática, a visão corporativa é uma das principais prioridades para os líderes empresariais. Uma empresa sem visão é uma empresa sem alma, uma empresa que só ganha dinheiro e não tem futuro. Embora a qualidade dos distribuidores domésticos seja geralmente baixa, é normal não ter planejamento a longo prazo, mas, para os fabricantes, eles devem ter sua própria visão. Porque cada empresa deve considerar o desenvolvimento de sua própria casa, as oportunidades de mercado são limitadas, eu principalmente faço a distribuição de produtos da empresa, e também significa que eu sou provável que desista da distribuição de produtos similares. Se uma empresa tiver problemas operacionais alguns anos depois, a empresa B será muito próspera. Então, o revendedor pagou um enorme custo de oportunidade ao escolher ir para casa.

Com base nessa consideração dos revendedores, as empresas devem usar o desempenho do mercado para provar sua excelência. Por outro lado, as empresas devem descrever constantemente suas perspectivas brilhantes para os revendedores, e nós os chamamos de “espetos”. O revendedor reconhece a filosofia de sua empresa, a estratégia de desenvolvimento da empresa e reconhece os principais líderes da empresa. , o produto temporário tem problemas e o distribuidor não leva em conta as práticas específicas são as seguintes:

1. Inspeções e visitas de executivos seniores: Comunique-se diretamente e comunique-se com a alta gerência e com os revendedores da empresa para estabelecer contatos pessoais. Por meio de líderes seniores para transmitir a filosofia de desenvolvimento da empresa e aguardar com expectativa a visão de desenvolvimento da empresa, essas iniciativas podem permitir que os revendedores compreendam melhor a situação atual e o desenvolvimento futuro da empresa.

2. Publicações dentro do escritório da empresa: Publique regularmente os discursos dos líderes corporativos e as condições de mercado em todo o país. É melhor começar uma coluna de revendedor e deixar que os comentários e sugestões do distribuidor se tornem parte da publicação. Envie regularmente a publicação para as mãos do dealer.

3. Reunião do revendedor: A empresa realiza regularmente reuniões de revendedores e elogia e motiva os revendedores com bom desempenho na reunião. As várias políticas da empresa são promulgadas e uma reunião de discussão dos distribuidores deve ser realizada com antecedência. Desta forma, o comerciante tem o senso de participação de um membro da empresa, e sente que ele é parte da empresa, e seu próprio desenvolvimento é inseparável do desenvolvimento da empresa.

Controle de marca

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A sociedade empresarial moderna é uma sociedade na qual os produtos são homogeneizados. A única característica que muitas vezes distingue produtos é a marca. A marca é o ativo mais importante para muitas empresas, então o dono da Coca-Cola se atreve a dizer: Queime todas as minhas fábricas, me dê a marca Coca-Cola, farei o mesmo hoje. Algumas marcas, como o McDonald's, a Pepsi e a MTV, existiram fora do produto, tornando-se uma cultura, tornando-se uma espécie de valor e tornando-se uma religião.

Do ponto de vista da gestão de canais, as marcas de produtos têm impacto em todo o canal através do impacto nos consumidores. Como revendedor, também devemos estabelecer nossa própria marca, mas a marca do revendedor só pode desempenhar um papel no canal e ter menos efeito nos consumidores. Muitas vezes, a marca do revendedor está ligada à marca dos principais produtos e, sem o apoio do fabricante, o valor da marca do revendedor será bastante reduzido.

Para os concessionários, qual é o papel de um produto de marca brilhante? É lucro, vendas e imagem, mas o mais importante é a eficiência das vendas. De um modo geral, o preço dos produtos mais vendidos é transparente, a concorrência é acirrada e não é a principal fonte de lucros das empresas. No entanto, as vendas dos produtos mais vendidos precisam ser menos competitivas, de modo que o custo de vendas dos revendedores é relativamente pequeno e as vendas de outros produtos serão conduzidas. Isso pode ser usado para encontrar lucros de outros produtos e, como a velocidade de vendas é mais rápida, a taxa de rotatividade de fundos de revendedores é aumentada.

Portanto, enquanto a empresa estabelecer sua própria imagem de marca no nível do consumidor, ela poderá exercer influência no canal. Através desta marca, o custo de vendas dos revendedores é reduzido, o que leva a um aumento na eficiência de vendas e um canal de controle de vendas.

Controle de benefícios

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Pode-se dizer que o método acima controla o revendedor em termos de serviço e considera a cooperação de longo prazo com o revendedor. Mas toda empresa é garantida por certos benefícios, especialmente benefícios de curto prazo. Quanto esse benefício de curto prazo dá ao revendedor? Muitas vezes ouvimos representantes de vendas e as empresas querem políticas: dar mais descontos, dar um bom preço, se não, os clientes não farão conosco. É este realmente o caso? Se o revendedor não faz conosco, ele ainda está operando outros produtos. O custo variável do revendedor não será reduzido no curto prazo. Despesas fixas, como aluguel, ocorrerão e a depreciação ocorrerá. Se o lucro da cooperação for perdido, seu lucro total será reduzido e o custo não será reduzido. Ou seja, é provável que ele perca dinheiro, então o risco de conversão é grande demais, ele não está disposto a aceitá-lo. Neste momento, vamos respeitar plenamente as opiniões da empresa. Ou seja, a empresa controla o revendedor

Então, quando o risco do dealer é pequeno? Se os lucros que a empresa traz para os distribuidores forem pequenos, ele e a empresa não poderão cooperar, e ainda assim serão lucrativos. Então, tal relacionamento não importa para o revendedor, e a empresa não controla o revendedor. Portanto, o controle do revendedor, além dos serviços acima, mas também no interesse do controle, para dar aos concessionários benefícios suficientes. Em outras palavras, o lucro da empresa para o revendedor é maior que o lucro do revendedor. Somente neste momento o revendedor sentirá a dor quando se "romper" com a empresa. É a empresa que tem a palavra final e controle do revendedor. Existem cinco métodos específicos:

1. Aumentar seu desconto e desconto, para que você possa aumentar o lucro da unidade para o revendedor.

2. Aumentar o volume de vendas de seus produtos.

3. Reduzir as vendas de outros produtos de revendedores.

4. Reduzir o lucro unitário de outros produtos de revendedores

5, aumentar o custo dos concessionários

Os cinco métodos acima, os dois primeiros métodos são adotados pelas empresas em geral, através de atividades de promoção contínua, recompensas contínuas do canal para estimular as vendas de canal e os lucros unitários. A essência dos dois métodos no meio é reprimir os produtos dos concorrentes e reduzir as vendas e os lucros dos oponentes. O quinto método é fazer uma grande perda para o dealer. É melhor não usá-lo porque o valor do canal pode ser distribuído a um custo menor. Se o custo do dealer for muito grande, sua existência não será razoável e o controle não será controlado. Sem significado.

A análise acima é apenas um entendimento perceptual, e o método de medição inconveniente, os analistas de vendas são mais expostos ao volume de vendas específico, não o lucro. O seguinte método quantificado é usado para indicar que [o lucro para o revendedor é maior que o lucro líquido do revendedor ". Suposição: o volume total de vendas do revendedor é Y, o volume de vendas do fabricante é X, o lucro unitário de outros produtos é T2, o lucro unitário deste produto é T1, a taxa de juros líquida do cliente é M.

A fórmula para o fabricante controlar o revendedor é: X * T1 "M [X * T1 + (YX) * T2].

Altere a fórmula para se tornar: X / Y "1 / [(1 / M-1) * T1 / T2 + 1]

A partir da fórmula acima, sabemos que o volume de vendas da empresa deve representar a proporção do volume total de vendas dos revendedores. Por exemplo: o exemplo da indústria de telefonia móvel, o lucro bruto unitário de outros produtos é T2 = 20 yuan, o lucro bruto unitário do fabricante é T1 = 20 yuan, taxa de juros pura do dealer M = 1/3, então X / Y = 33%, ou seja, se o fabricante quiser controlar esse revendedor, seu volume de vendas deve responder por 33% das vendas do revendedor.

A fórmula acima é apenas uma estimativa aproximada, e o funcionamento real dos negócios não é tão simples. Toda empresa sensata ou fabricante deve pensar duas vezes ao fazer alterações no canal. Quando o fabricante troca o revendedor, o cliente já foi selecionado. Quando os comerciantes trocam de fabricantes, eles já escolheram uma nova família e há poucas mudanças repentinas sem aviso prévio. Mas não importa o que, a fórmula acima X / Y é a direção de cada representante de vendas.

Se a empresa estabeleceu uma grande visão e fez os distribuidores concordarem; se uma boa imagem de marca é estabelecida na mente dos consumidores; se a empresa cultiva uma equipe de consultores de clientes e realmente atende a empresa; se a empresa controla o terminal, e Estabeleceu boa comunicação com o terminal; se a empresa puder trazer os benefícios que a outra parte não pode recusar. O futuro do desenvolvimento desta empresa é ambicioso. O canal de primeira classe formado pelo controle dos revendedores desta maneira pode compreender o desenvolvimento da indústria, realizar a verdadeira rede como o rei e estabelecer o estilo do líder da indústria.




Grupo de Produto : Marketing e Distribuição > Visão geral do mercado chinês

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